Marketing de influência: Entenda os processos do funil de vendas.

O funil de vendas é um clássico das estratégias. Mas você sabia que é possível trabalhar o marketing de influência nesse processo? Aprenda agora.

Antes de falarmos de funil de vendas, é preciso voltar um pouco no tempo e abordar o conceito que derivou a estratégia: o inbound marketing. O conceito se popularizou em 2009 após ser divulgado pelo cofundador do HubSpot e, desde então, é amplamente utilizado por agências e empresas de marketing.

Diferente do outbound marketing, a metodologia visa atrair clientes através de conversas e relacionamento para então apresentar seu produto / serviço, em um momento mais oportuno, ou seja, depois que o usuário se conscientizar de suas necessidades, dores e desejos.

E como essa atração é feita? Isso mesmo, através do funil de vendas! Confira mais sobre o conceito e como o marketing de influência é empregado nesse cenário.

O famoso funil de vendas do marketing digital

O funil de vendas se tornou famoso entre as empresas por apresentar uma jornada de consumo, diminuir o CAC (custo por aquisição de cliente) e oferecer uma experiência mais consistente para o usuário e mais vantajosa para a empresa.

Basicamente, ele é dividido em três etapas: topo, meio e fundo de funil - e, cada uma delas, conta com estratégias e metodologias que contribuem para que sua persona passe para a próxima, criando uma jornada de compra mais "linear" e previsível.

Além disso, o funil de vendas abrange desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. Quer saber como? Entenda melhor essas fases:

• Topo de funil

O topo de funil é o primeiro momento do usuário com a marca. Nesse momento, ele ainda é um visitante e começa a consumir os seus conteúdos das redes sociais ou através de influenciadores digitais, por exemplo.

Aqui, ele ainda não sabe que tem uma "necessidade" ou "desejo", por isso, o seu trabalho é educá-lo, conscientizá-lo através de conteúdos ricos e úteis, como e-books, infográficos e outros conteúdos que possam ser enviados posteriormente através de um e-mail, que o usuário disponibilizará ao perceber que a sua empresa é autoridade no assunto e que pode ajudá-lo na questão que ele acabou de descobrir.

Ou seja, ao passar pelo topo de funil, o visitante perceberá que tem um problema e começará a buscar empresas para resolvê-los, considerando que você que fez ele notar esse problema, é importante conseguir estabelecer um primeiro contato, através de um e-mail, por exemplo, para fazê-lo virar um lead que será nutrido pelas suas comunicações e soluções.

• Meio de funil

Agora que o usuário já foi atraído pelo seu conteúdo, descobriu que tem um problema e disponibilizou o e-mail para o seu negócio, ele se tornou um lead.

Nessa etapa, você mostrará as soluções, dicas e técnicas que podem ajudá-lo a resolver sua questão, mas ainda sem se "vender" como a melhor opção.

Basicamente, o usuário sabe que tem um problema, mas ele ainda não sabe como resolvê-lo, por isso, vai buscar opções que atendam suas necessidades, mesmo sabendo que a sua empresa pode ser uma escolha, ele precisa buscar outras variáveis para garantir que sua escolha será a melhor.

É importante entender que essa é uma fase de qualificação para a empresa. Do topo de funil até aqui, já chegaram menos contatos e, daqui em diante, é importante que leads qualificados passem para a próxima etapa.

É, principalmente, no meio de funil que a sua estratégia focará em marketing de conteúdo e marketing de influência: apesar das muitas opções, o usuário se sentirá atraído por um conteúdo próximo, útil, de qualidade e, principalmente, recomendado.

• Fundo de funil

Os leads qualificados se tornaram oportunidades e estão prontos para fechar a compra.

Agora sim você apresentará sua solução como a melhor opção!

Considerando que você acompanhou esse lead durante toda a jornada, já tem informações, dados, preferências e comportamentos mapeados para produzir uma comunicação personalizada, bem como oferecer soluções alinhadas às suas necessidades.

Destaque seus benefícios, diferenciais e mostre como você é a opção perfeita para fazer esse usuário se tornar seu cliente.

Principais estratégias do funil de vendas

Claro que o funil de vendas é personalizado de acordo com o seu modelo de negócio, objetivos e processos, mas existem algumas estratégias que podem contribuir com o sucesso dessa jornada. Vem saber quais são!

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia fundamental para quem quer gerar conversas e estabelecer um relacionamento com os usuários - como propõe o inbound marketing.

É através de conteúdos ricos, úteis e de valor que os usuários vão se conectar com a sua marca do início ao fim da jornada de compra.

Redes sociais, blog, e-mail marketing, infográficos e ebooks são alguns dos materiais que podem agregar em sua estratégia de marketing de conteúdo.

Mídia paga

Outra estratégia que contribui com o funil de vendas é o tráfego pago. Através dele, você atrai um público mais amplo para o topo do funil e, conforme as etapas avançam, também pode trabalhar campanhas hiper segmentadas para atrair leads mais qualificados e conscientes do seu momento de compra.

As campanhas de mídia paga também são importantes na geração de dados, afinal, elas dão informações e dados muito relevantes sobre o público interessado e atingido por seus anúncios - o que permite que suas próximas campanhas sejam ainda mais assertivas e eficientes.

CRM

O CRM também é uma metodologia conhecida no acompanhamento da jornada do cliente. Ele permite que você acompanhe todas as fases, personalize os dashboards de acordo com as etapas do seu funil, entenda como os clientes têm feito esse processo e visualize, inclusive, o histórico de cada usuário.

Além disso, a ferramenta ajuda na previsibilidade e entendimento de cada fase da jornada de consumo que o prospect está inserido.

Marketing de influência

Mas uma estratégia relativamente nova como o marketing de influência também está inserido no funil de vendas? Claro que sim!

O marketing de influência pode fazer parte tanto da estratégia de topo de funil, quanto no meio da jornada. Lembra que falamos sobre relacionamento entre consumidor e marca? Os influenciadores e criadores digitais são meios importantes para viabilizar esse relacionamento de forma natural e engajada.

Dicas para estruturar o seu funil de vendas

O funil de vendas é uma estratégia macro que permeia todos os contatos do usuário com o seu negócio - do começo ao fim -, ou seja, muito além de "apenas" o time de marketing, todos os setores precisam estar familiarizados e integrados com a jornada que a empresa pretende oferecer.

Por isso, separamos algumas dicas fundamentais para criar o seu funil de vendas de forma efetiva e clara, já anota aí!

1 - Defina objetivos

O que você pretende com esse funil de vendas e qual ação ele deve guiar? Para alguns negócios, a conversão é sinônimo de engajamento, para outras de cliques e, naturalmente, algumas consideram a compra, de fato. É fundamental mapear os objetivos macros do seu negócio, da área de marketing e vendas para entender como a metodologia será útil no processo.

2 - Conheça sua persona

Quem serão os consumidores que passarão por essa jornada com a sua empresa? Qual o comportamento do consumidor que será atingido no topo do funil e como você espera que ele evolua ao longo das fases?

Entender a persona também ajudará a desenhar melhor os processos e comunicações da sua jornada de compra, por isso, esse momento de observação, coleta de dados e análise é indispensável!

3 - Desenhe as estratégias

Agora que você já mapeou seus objetivos e sabe com quem precisa falar, é hora de desenhar estratégias alinhadas a esse público. Os seus consumidores são viciados em redes sociais? Passam horas consumindo conteúdo de influenciadores digitais? O e-mail ainda é uma estratégia viável para esse público? Essas perguntas te ajudarão a entender quais as estratégias mais adequadas para cada fase do funil e momento do usuário.

Lembre-se que, além de entender o público, é preciso compreender suas preferências de canais e pontos de contato para ser assertivo na estratégia.

4 - Inove

Já pensou em automatizar seu fluxo de nutrição, construir um conteúdo interativo ou apostar no marketing de influência em um novo canal? As possibilidades são muitas quando trabalhamos com criatividade e sabemos com quem estamos falando.

Faça benchmarkings, teste novos formatos, experimente novas estratégias e inove!

5 - Pense no pós

Você construiu todo seu funil de vendas até a conversão e, aparentemente, está tudo indo muito bem. Mas e depois que o consumidor vira cliente? Acabou a experiência dele com a sua marca? Pense no pós conversão!

Considere uma etapa de fidelização em seu funil para trabalhar com os usuários que já são seus consumidores, lembre-se que manter um cliente é muito mais barato e fácil do que conquistar um novo. ;)

6 - Acompanhe

Não há estratégia de marketing digital sem acompanhamento! Você só saberá se seu funil é efetivo, se suas estratégias são aderentes e se o público está percorrendo a jornada que você desenhou se acompanhar esses resultados.

Entenda cada métrica, observe, mensure sem moderação; essa é a forma mais efetiva de garantir bons resultados e de fazer ajustes, se necessário.

Aliás, essa é outra dica fundamental: não tenha medo de ajustar a rota. Mudanças são necessárias, correções podem funcionar como melhorias e o grande benefício do marketing digital é proporcionar informações quase que em tempo real para otimizarmos as estratégias.

E aí, o que você achou do processo? Compartilhe com a gente nos comentários.

E o seu negócio, está pronto para experimentar e oferecer uma jornada de compra ímpar aos seus clientes? Se precisar de ajuda com especialistas e marketing de influência, você sabe que sempre pode contar com a gente. :)